La propuesta de valor no se trata de la historia del producto o servicio, sino cómo beneficia la vida de los clientes. Es un conjunto de frases positivas que describen los atributos intangibles del producto o servicio.
Para ser coherente en la propuesta de valor empresarial, debemos identificar el grupo de consumidores que paga por el servicio. Para ello se requiere un conocimiento profundo de los perfiles de los consumidores y sus necesidades.
Hay muchas cosas que debemos tomar en cuenta a la hora de crear una propuesta de valor desde cero, pero hay ciertos conceptos básicos que platicaremos a continuación. Siempre hay que tener presente que la propuesta no debe ser sutil, esta debe ser una propuesta impactante y directa para atraer a los posibles nuevos clientes.
Tu propuesta de valor debe transmitir al menos dos aspectos esenciales al mercado:
- La forma en la que tu empresa atiende un problema o necesidad de los clientes, o del público al que desear llegar.
- Los beneficios que dichas personas van a obtener al elegirte a ti sobre el resto de la competencia, es decir, lo que te diferencia de todos los demás.
Toma nota, así puedes comenzar a crear tu propuesta de valor:
- Investigación del cliente: Debes enfocarte en el segmento que deseas atraer, convertir en cliente y fidelizar. Es por ello que debes investigar y conocer los aspectos más importantes y funcionales para lograr tener éxito al momento de impactar al mercado. En este punto se incluye la edad, sexo, datos demográficos y algunas preferencias. Hay más aspectos, pero depende de tu negocio y de lo que ofreces.
- Define la estrategia: Es necesario que se comience a definir el producto y/o servicio que será usado para la creación de la propuesta de valor, salvo que se trate de la propia organización.
- Investigación de la competencia: Sabemos que este punto ya lo debes tener bien dominado, sin embargo no está de más recordarte la importancia de evaluar a los competidores para saber en qué te puedes destacar; necesitas una propuesta que sea totalmente atractiva para tu target y que destaque entre los demás.
- Enlista de beneficios que ofreces: Necesitas tener bien identificados los beneficios que ofreces, y plasmarlos en una lista, una buena forma de lograrlo es mediante una lluvia de ideas. De esta manera podrás visualizar mejor cuáles son los más llamativos y que tu competencia no ofrece.
- Diseñar y crear la propuesta de valor: Recuerda que debe ser clara y de fácil comprensión, salvo que se trate de un mercado muy especializado, evita el lenguaje técnico; en cuanto más breve mejor, esto ayudará a que se quede en la mente del consumidor, pon mucha atención, pues no debe ser un eslogan, ya que hablamos de dos cosas totalmente diferentes.
Cuatro elementos que una propuesta de valor puede llevar en su mensaje.
- Un título, idealmente, puede describir el beneficio principal.
- Un subtítulo se puede detallar lo que se ofrece y a quién va dirigido.
- Desglose, tiene que ser breve y mostrar los beneficios de tu producto, servicio y empresa, dependiendo de cuál sea el caso.
- Elemento audiovisual para fortalecer el mensaje.
Existen distintos modelos de apoyo, tal es el caso del modelo Canvas, del cuan podemos platicar en un artículo adicional si así lo deseas, ya que puede aplicarse a distintos proyectos y merece un artículo exclusivo del tema.
Para concluir, no olvides que debes enfocarte y poner como protagonista al cliente, para ellos lo importante es el valor que tienen los productos que usan y cómo solucionan sus problemas e inquietudes. Así que para lograr una propuesta de valor exitosa, necesitas ser empático, es decir, ponerte en los zapatos de tus clientes, conocerlos y que ellos se conviertan en tu objetivo principal.
